【蕨的想聽小故事Ep19】茶行做的是熟客生意｜掌握目標客群｜讓喝茶成為一種生活方式

海拔及地理條件會影響茶的品質與價格，衫林溪的茶已經很好了，但也有些人會追求更頂級的（例如：翠巒、鳶峰、梨山...等等）。除了先天條件之外，製茶是一門很深的學問，要做到60分不難，但要做到80～90分卻也沒那麼容易，但很多事似乎也都是這樣。茶與人生一樣，充滿哲理。

茶行的角色

今天來說說「茶行的故事」，台灣很多地方都能產好茶，但是種茶的人，通常並不負責製茶與賣茶。種茶的是農人，賣茶的是商人。大部分位於產地的茶行，負責做買賣，同時也負責尋找適合的原料供應者，再透過收購的方式將茶葉原料買回來加工製造，工序包括「萎凋、發酵、殺青、揉捻、乾燥、焙火...」等等，製作完成之後，最後才有辦法賣給消費者。掌握製茶技術的茶行擁有相當不錯的利潤，有好手藝總是獨特的。沒有祖傳秘方，又想要學習製茶技術的話，可以透過參加茶葉產銷班、買書鑽研，以及透過無數次的練習才能越做越好、維持穩定品質，過程中需要花費很大的心力，這也是為何人家可以賣這麼貴的原因。

的確，有一些茶行不會製茶，只是知道去哪裡進貨，未必就賺不了錢。每一層都有利潤，只是透過這種方式賣到消費者手中時，價格已與產地有了很大的價差。茶行很多，行銷也是要花費精神與心力，如果真的沒有利潤也不會有人想做。當然，經手的廠商是沒有到像工廠供應鏈那麼多層。題外話，過去有不少台灣茶行想要進軍中國大陸，會換一個響亮的名字，打造一個全新的品牌，但究竟能否做成功就看運氣了，畢竟對岸也能供應茶，競爭也是很激烈。

當然，也有一些茶行擁有自己的茶園，但是原料再好，如果「製茶」的技術不夠精練，或是泡茶掌握地不夠精準，仍然無法喝到一杯好茶。

聊的是「茶」卻也不是「茶」

不管茶製得多好、泡得多誘人，茶葉生意要做得興旺，除了產品必須具備一定水準之外，不可否認地，「與客人交往的能力」才是事業成功的關鍵，甚至有些茶行老闆在還沒賺大錢之前，就會買名貴的車來代步，就跟做其他生意一樣，開好車代表有賺錢，客人會比較放心。當然，也不是所有人都這樣，有的是真的生意做得很好。

茶葉買賣，不是靠名人代言就能做起來的生意。很多人會問：「這是哪裡的茶？」對方想得到的回答是：「這是ＯＯ（地名）」。接著就會開始進行品評，這是一段風雅的互動，開啟話題之後，不免俗地可能就會問：「一斤多少」、「跟誰（茶行名字）買的」...等等，這些都是很好的話題，就像有的人要打高爾夫、品紅酒、買咖啡豆一樣，是喜好，是文化，是社交，也是業務往來。

讓喝茶成為一種學習的過程
有個契機，讓我有機會與南投縣某座山的茶行老闆聊天，透過這一次的珍貴機會，一窺買茶葉的故事，也有可能是我原本太過無知或沒有留意。首先，山上茶行的老闆不一定是在地人，而是把握了一個做生意的機會，又或者是想逃離城市喧囂才遷居到山中，各種原因都有，但是這些在社會打滾過的人生歷練也能讓老闆更加容易與客戶搏感情。

其次，品茗是一件高雅的事，不是吵吵鬧鬧的團客招待，而是帶有一絲仙氣與隨性的心平氣和，客人們買的是一份怡然自得。茶行的環境，有些氣派，有些清雅，而這些裝潢也會隨著時代演進，並非一成不變。客人的口味，有些人喜歡焙火重的熟茶，有些人則喜歡焙火輕的生茶，茶行老闆會根據交談過程來做初步的判斷，進而推薦幾種可能會喜歡的茶，客人只需要從小範圍去選擇真正喜歡的茶，而不是讓人看眼花撩亂的紙本目錄，更不是全部擺出來讓人看。當然，茶比賽的時候又是另外一回事了。

關於「試茶」，除了好茶的單價高之外，一口氣喝太多茶對胃也很負擔，所以茶行老闆扮演著一個很重要的角色，那就是「有效率地協助客戶挑選」這次要買回去的茶。客戶對茶的喜好，見仁見智，不是說買貴就一定好，這跟選朋友或情人一樣，選的是意氣相投。千萬不能用好事多Costco的試吃標準來要求，這不是同一回事。

適度巧妙地提醒熟客該回購了
現代人生活很忙碌，不是每個人都有機會去試茶、買茶，生活壓力很大又沒時間的都市人想喝茶怎麼辦？沒關係，只要你曾經是茶行老闆的顧客，就有機會得到老闆定時的眷顧，茶行老闆會根據客人過去的喜好及購茶歷史資訊，來推薦下次適合買的茶。譬如說，上次買了某某品項的冬茶，那春茶製好的時候，老闆可能就會寄茶樣到你家，順便提醒你可以回購了。又或者是，推薦其他相類似的品項。有時候是客戶主動，例如需要買茶作為禮物送人的時候，一通電話打過去相熟的茶行，茶很快就能包裝完整並宅配到客戶家，當客戶出門拜訪時就能直接帶出去，禮數周到、省時又兼顧效率。

當然，也不是每間茶行都一定設置在山上，但如果各位有機會的話，真的可以去各地茶行走一走（舉例：南投縣鹿谷鄉），就會發現茶行多到不行，連要走進去哪一間都不知道。所以說，買茶需要多方打聽，找出值得信任以及適合自己的茶行（還有願意負擔的價位），除了製茶技術要具備一定的水準之外，茶行的誠信是非常重要的考量因素。

結語

文章接近尾聲，講了這麼久，依舊沒有提供任何一個茶行或品項的名字給各位，或許讓您失望了，其實我也沒有很懂茶，只能說喝過杉林溪龍鳳峽的茶，覺得相當喜歡。各種茶，又因產地及製茶技術而有所不同，喜歡喝什麼茶真的是見仁見智，有興趣的朋友可以來研究一下，時間值得浪費在美好的事情上，有機會也能去逛逛各地的茶博（南投及嘉義都有）。不過，能去參加茶博擺攤的廠商多半需要付租金，而且租金其實不便宜，場地也有限，無法在茶博看見所有的廠商，但那至少是一個進入品茗世界的一道門。

紅茶、綠茶、烏龍茶都好，一起來喝茶吧！

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